Для входа на сайт UFG WM
необходимо подтвердить:

Подтверждаю, что не являюсь гражданином США или Канады.
Даю согласие на использование куки.
Подтвердить
Вернуться

Назначить встречу

Опишите свою задачу и мы свяжемся с вами в течение 24 часов.
Другие каналы связи

Ваша заявка на встречу отправлена! Мы свяжемся с вами в течение 24 часов

Что-то пошло не так.
Перезагрузите страницу.
Вернуться к медиа

Правила семейного финансиста

Татьяна Ткачук, интервью с Оксаной Кучура, партнером UFG Wealth Management



В конце прошлого года эта компания была объявлена лауреатом в номинации «Семейный офис года» в рамках первой в России премии в индустрии Private Banking & Wealth Management – SPEAR'S Russia Wealth Management Awards. Татьяна Ткачук встретилась с партнером UFG Wealth Management Оксаной Кучура, чтобы узнать о том, каких принципов в управлении семейными капиталами состоятельных россиян придерживается победитель.

Когда на одном из этапов премии SPEAR'S Russia Wealth Management Awards ваши коллеги и конкуренты голосовали за лучший семейный офис в России, им предстоял непростой выбор. В шорт-лист, помимо UFG Wealth Management, попали такие монстры индустрии, как «Альфа-Капитал» и «Тройка Диалог». Почему, как вам кажется, победителем оказалась ваша компания?

Тут сыграли роль несколько объективных факторов. Например, семейный офис «Альфы» на момент голосования существовал всего пару месяцев, так что фактически участники рынка выбирали между нами и «Тройка Диалог». Но на рынке существует мнение, что семейный офис «Тройки» оказывает услуги только акционерам группы и тем людям, которые так или иначе с ними связаны. То есть просто прийти «с улицы» и получить такой же набор услуг, который доступен акционерам, там практически невозможно. Клиентом же UFG Wealth Management может стать каждый, кто нуждается в услугах семейного офиса.

Ну, на самом деле, конечно, не совсем каждый?

Да, чтобы воспользоваться нашими услугами, необходимо обладать определенным капиталом и, если можно так выразиться, неким набором проблем, решить которые наилучшим образом способен только семейный офис. При этом наш клиент – это точно не олигарх. Потому что когда речь идет о человеке с объемом совокупных активов от полумиллиарда долларов, семейные офисы ему, как правило, перестают быть интересны – для управления своим состоянием он нанимает отдельную команду людей, работающих исключительно на него. Это обычно не называют семейным офисом, но, по сути, такие люди выполняют нашу же функцию – занимаются структурированием активов клиента в максимально эффективном и выгодном для него ключе.

Поэтому мы можем говорить о том, что клиент «наш», в случае если он владеет активами на общую сумму от 30 до 500 млн долларов. Эти люди зачастую находятся еще в стадии создания и приумножения своего богатства. И мы прекрасно сознаем, что для того, чтобы вызвать доверие клиента, нам нужно будет расти и «жить» вместе с ним на протяжении нескольких лет. В момент, когда человек продает свой бизнес за 200 млн долларов, к нему сразу же выстраивается очередь из частных банкиров. Мы считаем, что важнее начать выстраивать партнерские отношения и совместную работу гораздо раньше. И если мы уже будем рядом с ним в момент, когда он получит на свой счет эти 200 млн, или даже поможем ему структурировать эту сделку, то очень велика вероятность, что он останется с нами и в будущем.

Подобный случай в вашей практике уже был?

Совершенно верно. Однажды к нам обратился бизнесмен с достаточно типичной проблемой. Некоторое время он обслуживался в швейцарском банке, не самом, кстати, маленьком. Банк создал для него некую офшорную структуру, в которую разместил его активы. По прошествии времени бизнесмену понадобилось получить бумаги по этим офшорным активам, чтобы их впоследствии продать. Он обратился в банк, и оказалось, что менеджер, который с ним работал, уволился. Тогда бизнесмен обратился в фидуциарный отдел (как правило, структурированием сделок с иностранными холдингами и офшорными компаниями в швейцарских банках занимаются именно такие отделы), однако и там человек, ответственный за все, оказался в длительном отпуске, связаться с ним в ближайшие два месяца не представлялось никакой возможности. Наш несчастный россиянин примерно с месяц пытался решить свою проблему, после чего знакомый посоветовал ему нас. Мы помогли закрыть эту достаточно непростую сделку, в итоге он получил крупную сумму денег после продажи бизнеса, и, безусловно, перед ним не вставал вопрос, кому передать эти средства в управление.

Изначально этот человек вовсе не думал «Мне нужен семейный офис». У него была конкретная проблема, и он искал того, кто способен ее решить. Это одна из самых распространенных ситуаций, которые происходят, когда люди обращаются к нам. Вот почему, как я сказала ранее, чтобы стать нашим клиентом, необходимо иметь определенный набор проблем, которые невозможно решить стандартными способами или в рамках одной организации. Если у вас есть время и желание, можно обращаться к юристам, финансовым консультантам – они смогут помочь по тому или иному вопросу. Семейный офис же – это своего рода служба одного окна, здесь помогут комплексно взглянуть на проблему, найдут лучших специалистов и проконтролируют их работу до полного достижения необходимого результата.

Кроме того, в отличие от традиционных институтов, работающих в индустрии private banking, у нас нет задачи продавать клиентам те или иные продукты. Линейки собственных продуктов у нас нет, поэтому, приходя к нам, клиент получает открытую архитектуру в полном смысле этого слова.

Как вообще возникла идея открыть семейный офис? Ведь, когда вы появились, на российском рынке подобных институтов практически не было.

История нашего возникновения абсолютно эмпирическая. Семь или восемь лет назад к нам пришел клиент с вопросом, можем ли мы помочь ему в его ситуации. Компания, которой он опосредованно владел, должна была выйти на IPO на одну из крупнейших мировых бирж. Вся информация о владельцах, таким образом, становилась прозрачной. Но проблема заключалась в том, что акции компании были зарегистрированы не на самого клиента, а на его родственника, не российского гражданина. Он был гражданином одного из бывших союзных государств, где, кстати, числился в списке самых богатых лиц. К моменту, когда IPO уже было близко, этот родственник захотел изменить свое матримониальное положение со всеми вытекающими из этого последствиями. Ситуация была крайне запутанной, а клиент хотел, чтобы его компания могла выйти на IPO без каких-либо громких историй в прессе и при этом чтобы имя истинного владельца по возможности не было засвечено.

Мы нашли всех необходимых специалистов, проследили за тем, чтобы они помогли решить проблему. В итоге клиент ушел довольным, заплатил немало денег всем юристам, а нам пожал руку за помощь. Поскольку у нас не было тогда продукта, оболочки, которая позволила бы наши услуги продать, на том проекте мы "заработали" только хорошие отношения с клиентом. Тогда-то и пришло осознание, что подобные услуги могут оказаться очень востребованными. И стали их предлагать на рынке. А в 2004 году создали UFG Wealth Management. С этого момента началась наша история.

А буквально через четыре года с момента основания вашего семейного офиса начался кризис. Состоятельные люди стали куда более осторожны в вопросах передачи своих капиталов в управление сторонним организациям. Что вы предпринимаете сегодня, чтобы завоевать и сохранить доверие клиентов?

Начнем с того, что клиент не передает нам свои средства, его деньги размещены в других финансовых институтах. Как правило, эти институты клиент выбирает сам, мы, конечно, можем помочь ему в этом в зависимости от его потребностей и задач. Но в любом случае деньги всегда находятся на счетах серьезных кредитных организаций с хорошими рейтингами. И в этом смысле клиент не несет на себе рисков UFG. Мы не управляющая компания, не инвестиционный фонд, не банк. Денег нам клиент не дает, соответственно, финансовых рисков, связанных с нами, у него нет. Безусловно, существует риск доверия в плане передачи информации о своих счетах, семейных секретах и планах постороннему, но это концептуальная проблема, которая никак не связана с кризисом. Решается она путем долгосрочного выстраивания отношений с клиентом и тщательно отраженных внутренних процедур. Мы, как правило, начинаем свою деятельность с юридических, организационных вещей, очень часто можем работать с клиентом год или даже два в принципе не затрагивая вопрос управления ликвидными средствами. После этого вопрос о том, доверять нам ту или иную информацию, уже не стоит.

Кроме того, стоит учесть, что далеко не все клиенты, обладающие финансовыми активами от 10 до 50 млн, удовлетворены уровнем сервиса, который они получают в иностранных банках. Если вы большой и крупный клиент, к вам обязательно будет особое отношение, но если вы размещаете, например, в швейцарских банках 10 млн долларов, да еще для диверсификации рисков делите эту сумму между двумя банками, то вы становитесь для них в общем-то средним клиентом и никаких особенных привилегий за эти деньги ожидать не стоит. И вот тогда, разочаровавшись, многие клиенты начинают искать более персонифицированный и внимательный к их нуждам подход.

Скачать презентацию

PR специалист

Нина Садовникова

Нина Садовникова

PR
Публикации по теме

Ваши цели под нашу ответственность

Назначить встречу