Для входа на сайт UFG WM
необходимо подтвердить:

Подтверждаю, что не являюсь гражданином США или Канады.
Даю согласие на использование куки.
Подтвердить
Вернуться

Назначить встречу

Опишите свою задачу и мы свяжемся с вами в течение 24 часов.
Другие каналы связи

Ваша заявка на встречу отправлена! Мы свяжемся с вами в течение 24 часов

Что-то пошло не так.
Перезагрузите страницу.
Вернуться к медиа

Дела семейные: как изменились запросы состоятельных клиентов

Закрытие розничной сети после конфликта наследников. Раскрытие информации и утечка «архивов Пандоры». Объявления миллиардеров о серьезных болезнях. Невозможность сделки без проверки происхождения средств. У владельцев капитала все больше поводов для обращения к профессионалам по управлению состоянием. Как изменились их запросы — в интервью с топ-менеджерами семейного офиса UFG Wealth Management.

В UFG Wealth Management (UFG WM) знают, с какими проблемами сталкиваются владельцы сверхкрупных состояний — среди клиентов семейного офиса два десятка фамилий из рейтинга богатейших россиян. Зачем состоятельным людям, имеющим корпоративных юристов и частные семейные офисы, способным оплатить услуги самых именитых специалистов в любой области, обращаться в независимый семейный офис? Какие новые запросы возникли у них во время пандемии? Меняются ли подходы к управлению благосостоянием? Обо всем этом мы поговорили с командой UFG WM: Николаем Варгасовым, управляющим директором департамента правовых услуг и банкинга, Алексеем Потаповым, управляющим директором инвестиционного департамента, Анастасией Басковой, руководителем налоговой практики, и Ольгой Королевой, директором по управлению активами.

Пандемия сподвигла владельцев крупных состояний задуматься о приведении личных активов в порядок, о процедуре передачи капиталов?

— Николай Варгасов: Мы работаем не в розничном сегменте, а индивидуально, поэтому наша статистика может отличаться от других консультантов на рынке. Но если смотреть на наши цифры, то в этом году мы сделаем наследственных структур в три раза больше, чем в прошлом. Эту повестку мы продвигаем с 2015 года, но эмоциональный фон и размышления, которые возникли у людей в 2020 году, безусловно, стали толчком для роста интереса к теме. И он продолжится по объективным причинам. Наши предприниматели не молодеют, у них появились за эти годы дополнительные семейные обстоятельства вроде второго, третьего брака, рождения детей в этих браках. Все это побуждает задуматься о будущем уже сейчас.

Появляются ли какие-то новые инструменты в индустрии передачи капиталов?

— Николай Варгасов: Все инструменты, придуманные за рубежом еще в начале XX века, — фонды, трасты и страхование жизни — применяются и сейчас. Если говорить про российский контекст, то у нас поступательно развивается законодательство на этот счет: наконец-то появились прижизненные наследственные фонды, которые можно будет делать с 2022 года, некий российский аналог траста. Мы ожидаем, что со следующего года решения, ранее возможные для людей с капиталом от $5 млн, с большой долей вероятности станут доступны семьям с капиталом от $2 млн, то есть снизим порог входа для грамотного семейного планирования в российском праве.  

Насколько я понимаю, в принципе подход к структурированию активов и капитала, к налоговому планированию у состоятельных россиян изменился. Что больше влияет на эти изменения — регуляторы, пандемия, возраст?  

— Анастасия Баскова: Переломный момент в налоговом планировании наступил в 2017 году, когда стало понятно, что международному обмену информацией быть. Закон о КИК в России применяется с 2015 года, но массово декларировать доход и раскрывать его источники российские состоятельные клиенты начали позже, когда стало очевидно, что все тайное рано или поздно становится явным. Условия для международного налогового планирования сейчас такие, что спрятаться практически невозможно: 98 стран и территорий обмениваются информацией о банковских счетах российских резидентов, и в их числе излюбленные отечественным бизнесом Швейцария, Кипр и Люксембург.

Если раньше налоговое планирование семьи сводилось к тому, чтобы заплатить поменьше налогов и максимально спрятать и защитить активы, то в последние годы формируется новый тренд — на долгосрочное устойчивое планирование в эпоху прозрачности.

— Осознание этого сдвига пришло сразу?

— Анастасия Баскова: Перелом происходил в течение нескольких лет. Сейчас уже практически все владельцы крупных капиталов понимают, что пришла пора платить налоги и прятаться бессмысленно. Налоговые инспекторы начиная с 2019 года направляют нашим клиентам требования, основанные на информации, раскрытой иностранными банками. О том, насколько высок сейчас фискальный интерес к зарубежным активам состоятельных россиян, говорит и создание в этом году отдельной инспекции по работе с крупными налогоплательщиками — физическими лицами, чей годовой доход составляет более 500 млн рублей. И трудятся в ней люди, образование которых позволяет работать с иностранной отчетностью и понимать особенности инвестирования хайнетов. Соответственно, когда растут компетенции со стороны налоговиков, и налоговое планирование клиентов становится более интеллектуальным, более устойчивым, более дорогостоящим.

— Можете привести пример типичных решений раньше и сейчас?

— Анастасия Баскова: Нередко структура частного капитала в одной состоятельной семье похожа на структуру большого международного бизнеса: множество активов и холдинговых компаний в разных юрисдикциях. И еще лет семь назад планирование было направлено на минимизацию налогов. Например, использовалась классическая цепочка: Британские Виргинские острова — Кипр — Россия. Доходы в виде дивидендов и процентов по займам транзитом поднимались на острова, там аккумулировался капитал, дальше он реинвестировался либо свободно распределялся бенефициарам без налогов. Сейчас использование офшорных компаний для подобных структур больше не имеет смысла, и перестроение произошло относительно быстро, в том числе благодаря законодательным стимулам в виде амнистии капиталов и безналоговой ликвидации. Мы сопровождали многих клиентов в процессе их деофшоризации: ликвидации офшорных компаний и создании новых, прозрачных структур, понятных их владельцу, банкам, партнерам, регуляторам. Мы изначально планируем, что созданную структуру можно достраивать под задачи клиента — присоединять новый бизнес и портфельные инвестиции. Организованный таким образом капитал может быть в свое время мягко передан наследникам — с минимумом рисков и максимальной налоговой эффективностью и респектабельностью.

— Насколько вопрос респектабельности действительно волнует людей с крупным состоянием? Я не про КСО и импакт-инвестиции, а про реальную частную историю.

— Николай Варгасов: В вопросах управления личным капиталом люди обычно строят долгосрочные планы, поэтому часто приходится слышать такой комментарий: «Я привык решать сложные задачи, но состояние постоянной борьбы, перманентный стресс и мое стремление к движению вперед приводят к тому, что хочется ясности и спокойствия. Мне нужен предсказуемый и понятный окружающий мир. Хочу быть уверен и спокоен за все то, чего я смог добиться: за свой бизнес, свою семью, свои сбережения».

— В чем преимущества независимого семейного офиса при удовлетворении этого запроса? Почему владельцы сверхкрупных состояний идут с задачей к вам, а не в свой семейный офис, к своему персональному менеджеру в private banking?

— Николай Варгасов: Сложные и ответственные сделки, как и любые серьезные шаги в управлении семейным капиталом, требуют привлечения экспертов из разных областей. Каждый из них несет ответственность за свою часть компетенций. Клиентам же хочется, чтобы было с кого спросить за результат в целом. Когда костюм шьется у разных портных, понятно, что за результат никто не отвечает. Мы отвечаем за результат, а не за отдельные этапы.

Наши услуги оказываются в рамках единого окна. Комплексный сервис экономит главный ресурс клиента — время — и повышает качество услуг. Мы стараемся выстроить долгосрочные доверительные отношения с клиентом, и нам обычно раскрывают чуть больше деталей, чем отдельно налоговику, отдельно управляющему, и мы, как пазл, складываем эту большую картину воедино. Это помогает давать более качественные советы в отдельных направлениях. Например, нельзя строить стратегию инвестиций на публичных рынках в отрыве от стратегии управления другими классами активов и без сопутствующего налогового планирования.

— То есть если запрос, например, на диверсификацию инвестиционного портфеля, то вы будете делать это с учетом всех вводных конкретного клиента?

— Алексей Потапов: Конкретно с инвестициями на выбор того или иного структурирования сделок влияют и характер конкретного человека, и особенности управления капиталом, и размер самого капитала. Если мы говорим про состояния от $50 млн, то чаще всего инвестиции идут через инвестиционные фонды: такие структуры легко наследовать, разделять, они могут сами выпускать акции. Большое значение имеют и вводные по конкретной семье — какой горизонт инвестирования интересует. У кого-то более долгосрочное планирование: высшее образование детей, скажем, в Англии, нужно покупать там недвижимость и т. д. А кто-то в инвестициях мыслит короткими периодами: в этом квартале ставку хочу вот на это, читал, что растет, в следующем уйду в защиту. Опять же выбор валют зависит от того, где семья живет.

Какие тренды в инвестициях вы бы выделили?

— Алексей Потапов: Пандемия привела на фондовый рынок много новых частных инвесторов. Большое количество людей заинтересовались спекуляциями, покупали «на дне» интересные бумаги, на которых удалось заработать до 200%, и это создало ожидание, что и дальше так можно. В этом году легких денег не будет, экономика постепенно приходит в норму. Но не все из новых инвесторов уйдут с рынка.

Плюс в последние десятилетия формировался тренд на компрессию доходности по консервативным инструментам, который тоже выталкивает владельцев капитала в поиск альтернативных инвестиций.

Ольга Королева: Если говорить об инвестициях в недвижимость, то тут настроения клиентов изменились. Ретейл и отели сейчас интересны только тем инвесторам, которые реализуют контрциклическую стратегию, то есть покупают «на дне» и ждут несколько лет, пока рынок восстановится, и уже тогда продают актив. Такие объекты приобретаются у собственников, поменявших свои стратегии и готовых зафиксировать меньшую доходность и даже убыток. А вот логистические активы инвестиционно привлекательны. Один из трендов в Европе — рост сделок с коммерческой недвижимостью, которые отвечают ESG-критериям, особенно у институциональных инвесторов. Еще два года назад вопрос о соответствии объекта ESG возникал один раз из пяти сделок, а сейчас такие требования выдвигает каждый третий покупатель объектов коммерческой недвижимости.

— Почему владельцы капитала инвестируют через вас?

— Ольга Королева: Наше преимущество — в комплексном подходе. При выборе объектов недвижимости учитывается юридическая обвязка — текущая и возможная корпоративная структура управления капиталом: куда и каким образом будет встраиваться объект. При оценке инвестиционной привлекательности проекта учитываем и налоговую нагрузку, оцифровываем и считаем все риски. Мы берем на себя ответственность за получение доходности, которую анонсировали на входе, управляя объектом. При этом следим за трендами, рекомендуем клиенту, в какой момент выходить из проекта, достигшего максимальной в этом рыночном цикле стоимости. То есть мы сопровождаем клиента на протяжении полного цикла инвестиций в недвижимость и несем ответственность за результат.

Алексей Потапов: У нас прицел в большей степени консервативный. У клиента, естественно, могут быть инвестиции без нашего участия, в какую-то новомодную тему, но он все равно иногда обращается к нам за советом. Мы как семейный офис, долгосрочный поверенный в делах клиента, всегда рады дать независимую оценку каким-то другим его инвестициям, выясняем, обо всех ли комиссиях банк предупредил, правильно ли структурные продукты раскрывает. В этом смысле мы можем выступать в качестве внешнего контролера.

При этом, конечно, у нас широкая диверсификация и географическая, и в плане распределения по классам активов — это могут быть облигации, акции, альтернативные инвестиции, недвижимость. Постепенно открываем возможность криптоинвестиций, private equity, пре-IPO.

— Изменился ли портрет потенциальных клиентов семейного офиса?

— Алексей Потапов: В России практически у всех членов списка Forbes есть свои семейные офисы, которые отделены от бизнеса и занимаются непосредственно фондом, сформированным конкретно под этого человека или его семью. Но владельцев капиталов гораздо больше. И тут ситуация меняется постепенно — в пандемию стал заметен интерес к услугам семейного офиса со стороны бизнесменов из регионов. Вопросы структурирования капитала, наследования, формирования долгосрочного инвестиционного портфеля становятся актуальны для большего числа бизнесменов.

Николай Варгасов: Все чаще встречается и новый типаж предпринимателя: люди, которые построили капитал в IT-индустрии в 2010-х. У них иной подход и запрос к семейному офису. Для них важно быть мобильными в миграционном плане, быть прозрачными, их толерантность к риску в общении с налоговыми инспекциями существенно ниже, чем для старшего поколения. Они понимают, что семейный офис нужен для того, чтобы сберечь какую-то часть капитала, а зарабатывать планируют на своих проектах.

— А инвестируют такие клиенты по-другому?

Алексей Потапов: Они заработали на создании своего проекта, своей технологии, и им интересны такие же истории для инвестиций. В силу возраста они могут большую часть своего портфеля распределить на такие условно рисковые инвестиции. Глобальное отличие от предыдущего поколения инвесторов: они готовы мыслить длинными горизонтами. То есть не «в этом квартале минус три, как-то это плохо», а «горизонт для меня — десять лет, на краткосрочные флуктуации отвлекаться не буду».

— Есть ли какие-то рекомендации, что владельцы крупных состояний должны обязательно сделать в ближайшие годы, если еще не сделали? О чем должны задуматься?

— Николай Варгасов: Совершенно точно у любого человека с капиталом больше $10 млн должна быть корпоративная структура для владения и управления. Это обеспечивает и налоговую эффективность, и устойчивость к рискам внешних шоков, таких как развод, смерть или конфликт с партнером, приводящий к судебным процессам с предъявлением клиенту каких-то финансовых требований.

Не для всех очевидный, но обязательный момент: в сфере частного управления благосостоянием семьи должен быть некий стейкхолдер, будь то компания или конкретный человек, отвечающий за это управление. Как в бизнесе — у всех есть CEO, который отчитывается перед бенефициарами. Но когда мы говорим про параллельное строительство группы личных активов, то чаще всего даже у людей с большим капиталом нет системного подхода. И нет понимания того, что внутри этой структуры по управлению семейным капиталом должны быть отдельные функциональные блоки, которые у нас в семейном офисе, например, совпадают с департаментами. Исторически частный капитал вырос из корпоративного, и нередко люди механически оставляют какую-то часть ответственности за корпоративным юристом, на какую-то часть вопросов нанимают помощника, по третьему блоку обращаются к внешнему консультанту. В итоге каждый тянет в свою сторону, не имея общей задачи преумножения и защиты семейного контура личных активов. При этом сам клиент часто не имеет временного ресурса выступать координатором процесса.

По нашей практике это очень заметно. Редко кто приходит с запросом на системную работу с семейным офисом, чаще всего люди приходят за отдельным сервисом. Это не значит, что семейный офис должен покрывать все запросы клиента. Но клиенту следует четко понимать матрицу ответственности и то, что все люди, причастные к управлению его капиталом, должны идти к общей цели.

Специально для Forbes

Скачать презентацию

PR специалист

Надежда Ульянова

Надежда Ульянова

PR Директор
Публикации по теме

Ваши цели под нашу ответственность

Назначить встречу
Вернуться

Назначить встречу

Опишите свою задачу и мы свяжемся с вами в течение 24 часов.
Другие каналы связи

Ваша заявка на встречу отправлена! Мы свяжемся с вами в течение 24 часов

Что-то пошло не так.
Перезагрузите страницу.
Вернуться

Назначить встречу

Опишите свою задачу и мы свяжемся с вами в течение 24 часов.
Другие каналы связи

Ваша заявка на встречу отправлена! Мы свяжемся с вами в течение 24 часов

Что-то пошло не так.
Перезагрузите страницу.